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            1. <dl id='gzg77'></dl>
              1. 深入学习贯彻落实党的十九届四中全会和习近平总书记视察宁夏时重要讲话精神,把党中央擘画的宏伟蓝图转化为宁夏的生动实践!     
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                市场力:趋向精准标准分类整合
                类别:行业新闻   来源:中国出版传媒商报   时间:2018-11-29   浏览次数:123
                  编者按 据公开数据显示,2019 年前三季度,我国图书零售市场整体增长12.78%,其中实体店同比下降7.03%,网店同比增长24.8%。面对传统渠道销售疲软,市场份额降低的困境,大批出版机构的发行营销团队在逆境中求生存,大胆转型,主动出击。较为显著的难点、突围点包括:网店销售大盘增长艰难,新书不易突围,老品销售遇到瓶颈,新媒体分流严重;流量市场变化显著,以抖音为首的短视频平台成为流量集中地,直播带货之高效以天猫渠道最为明显——无论是明星带货还是主播带货,效果都远超传统销售方式。2019年度,出版机构“市场力”的彰显,除了在保证利润的前提下稳住销售大盘,找到打造爆品、引爆持续销售的新兴渠道成为重要任务。具体来看,一方面,出版机构开始挖掘自有流量池;另一方面,也在积极寻求外部合作,达到引流、销售转化、品牌维护、长期运营等多重目标。趋势的甄别并不困难,难点在于是否能在敏锐察觉变化的同时,迅速开启自身资源,蓄养能量,完成基于新型市场条件的自我进化。为此,我们甄选了一批在2019年表现出较强“市场力”的出版机构,邀约他们分享发行营销团队在市场搏击中的实战心得。
                  中国大百科全书出版社市场营销部
                  深耕渠道 推进流程标准化
                  ■莫 息(中国大百科全书出版社市场营销部)
                  成立时间:2013年 成员:30人
                  业务方向:今年上半年,“故宫里的大怪兽”系列销售超300万册。今年,百科社还陆续推广了“殷健灵儿童文学精装典藏文集”,“故乡中国儿童文学丛书”,“儿童文学大视野丛书”等儿童文学产品,初见规模。
                  业绩:2019 年1~10月部门净回款较2018 年同期同比增长71.98 %,较2017 年同期增长96.73 % 。
                  2019年,中国大百科全书出版社市场营销部从发货码洋、回款码洋、销售增长、营销创新等方面都取得了较大突破。首先,从经营数据上来看,近5年来,百科社的发货、销售码洋、回款数据均实现了持续增长。2019年,百科社市场营销部1~10月发货码洋,较2018年同期增长28.59 %;较2017 年同期增长56.8%。其次,市场占有率有明显提升。根据监控数据显示,百科社2019年1~10月少儿科普产品前三季度排名市场前四。再次,针对重点品种、新品种的营销效果显现。百科市场营销部将产品进行合理分级,从线下品牌落地活动、渠道精准营销、媒体品牌宣传以及自媒体大V口碑传播等多个维度对重点品开展营销,取得实效。除了百科社科普产品线保持稳步增长,随着儿童文学选题价值的不断开发与深挖,百科社儿童文学产品线在近几年的打磨试炼中逐步成型。2019年1~9月,百科社成为儿童文学零售市场TOP50中码洋占有率上升最快的5家出版社之一。同时,百科社在新媒体渠道持续探索。除了在微信公众号、今日头条等图文平台持续推广外,今年加大在抖音等短视频平台的推广力度,其中《DK宝宝触摸书》销售300万码洋。2019年DK产品线图书在新媒体渠道销售超2000万码洋。
                  实体店业务:逆势中谋发展。今年,地面店开辟了独家定制包销,平台团购销售等优质渠道。在北京市、江苏省、广东省等开发新天猫店,优化渠道。同时因地制宜,为百科社现有产品寻找适合渠道。例如,在各省的独立书店,如西西弗、方所等,实现单品上量。如2019年百科社与西西弗书店携手,针对重点品开展丰富的活动,实现在该店的业绩同比增长182.43%。
                  电商渠道:推进深度营销。电商渠道深度挖掘内容,推进营销工作,保持30%的高速增长。针对渠道特点,2019 年,我们为当当定制了《说南宋》《中国通史》等历史、经管类产品;为京东定制了《和平的战争》等时政、少儿类产品,用高曝光度和促销带动网站销量。天猫销售额较去年同期增长100%。天猫官方旗舰店的年销售额突破1000万元。
                  馆配、系统发行渠道:巩固渠道,保持业绩。在具体实践中,我们加强了服务管理体系、客户管理建设,重点把握大型馆配客户发展动向,整理重点馆配客户名录,建立紧密联系。特别是利用各省春秋季馆配会进行推荐,加强重点大型工具书的推荐工作,同时积极开拓商超、机场、大客户定制等营销渠道。
                  探索并实践创新性营销。做好营销落地工作,面向书城采购经理、柜员的主题营销培训成为工作常态。关注重要时间节点,策划开展富有新意的切实有效的营销推广活动,使营销为销售服务的理念深入人心。2019 年,百科社共计在图书馆、书店、书展等地举办落地活动近百场。百科社从2015年起逐渐与公号等新媒体渠道展开合作,且开通了头条、抖音的官方店铺。2019年,社里新媒体渠道回款约1000万元。
                  全品营销向重品营销转变,全员营销向责任营销转变。2019 年初,市场营销部新成立了重品营销科,确保针对重点产品形成一套完善的从图书面世到销售期间的营销宣传方案。目前,实行营销编辑会制度、定期业务交流制度,营销对销售的促进作用愈发明显。
                  中国法律图书有限公司
                  精准化分类化营销聚合流量
                  ■李 昕(中国法律图书有限公司)
                  成立时间:1989年3月 成员:11人
                  业务方向:中国法律图书有限公司(简称中法图)是由法律出版社控股成立的法律专业图书发行公司。中法图公司独立承销法律出版社及其他出版社的法律类专业出版物,是同业中的大型发行平台。
                  业绩:本外版图书年度发货码洋超过6亿。法律社版图书长期占据法律类图书销售码洋首位。
                  兵马未动,粮草先行。信息时代,谁掌握资讯,谁就掌握先机。图书的各类信息就是粮草,是关键所在。针对每个产品,我们针对不同阶段提供相应的产品信息,以及根据重点产品的特点制作多角度情景化实物图、海报、特色图、视频、新媒体文案等信息,努力让产品信息适应用户需求。
                  当下,法律实务、法律考试、法律工具书等产品在线上销售比重越来愈大。页面信息完善、内容详翔实的干货内容能赢得读者关注,但只有在传播的聚集效应作用下,作者和社群的影响力才能被无限放大。今年9月底,法律社推出《职务犯罪办案手册》,我们与作者通力配合,集中火力通过多个法律类公众号进行推广,上市1个半月累计出库超过1万册,稳居京东法律新书周榜、月榜第1位。对于非法律类产品,我们也不断研究其自身特点和潜在读者群,开拓渠道、精准营销。如《这就是会计》先后在专业细分领域内影响力较大的“中国会计视野”“会计雅苑”“全景财经”等公众号上轮番推广,加上作者积极组织线下沙龙活动,形成了“滚雪球”效应,上市后,该书冲到当当经管类新书周榜第5名,上市3个月累计出库超过1万册。
                  除了单品图书,我们还会根据新产品的特点,结合社会热点等组织开展各类特色活动。如每年春季和秋季开学前后推出开学季法学教材、考试、工具书等产品专题展示;5月法考产品集中上市期间开展考试类产品专题营销活动;“宪法宣传周”前后选取宪法等产品开展普法专题活动等。今年12月,我们将开展社庆65周年的系列大促活动。
                  内容重点在微信,传播发声在微博。在新媒体领域,我们积极运营“法律新书”等微信公众号及“法律出版社新书推荐”企业微博。“法律新书”是面向经销商和法律专业读者群推广法律社新书、精品书及相关法律资讯的订阅号;“法律出版社新书推荐”则是面向微博用户的企业认证账号,每日推送重点新书,进行线下新书活动宣传等。微博是极好的宣传、沟通工具,大流量可为电商店铺导流,与消费者即时沟通。
                  在营销预算有限的情况下,结合实际情况,直面热点,抓住用户“痛点”。如围绕“全民国家安全教育日”这一节点,我们推出了相关微视频,通过生动的普法动漫表现国家安全的重要性,并穿插产品矩阵介绍。视频发布后在各大电商平台上线,在各大实体书店滚动播放,用户在浏览过程中被自然吸引,加深了对产品的印象。2017年,直播、短视频开始大热。我们在千聊开设了“法律人直播室”并组织语音直播,请到了“我是演说家”全国总冠军熊浩,从其新书《熊浩的冲突解决课:谈判》拓展开来,畅聊人工智能时代法律人必备的核心技能。一系列活动有效推动了出版社、书店和终端的沟通交流。该书上市半年销量超过1.6万册。知识付费时代,我们立足法律专业领域不断尝试新的可能。今年天猫“双11”活动期间,我们邀请编辑携手湖北新华书店天猫店开展了主题为“一本硬核法律书的形成史”的天猫直播,首次试水电商视频直播收到了不错效果,在线观看人数超过1600人,赢得了较好的线上流量。
                  2019年,中法图精准营销的核心始终围绕书与受众的关联展开——无论是“情怀式”关联(它值得我拥有),还是“实用性”关联(我需要它、它很有趣)。分类营销方面,法规类突出团购,考试类突出节奏和物料,实务类突出社群,泛社科类突出线上线下融合等等。针对B端,我们强调和渠道商的个性化营销支持,注重协同。
                  机械工业出版社营销销售中心
                  以用户为中心 拓展全链路营销
                  ■彭晓婷(机械工业出版社营销销售中心副主任)
                  成员:103人
                  业务方向:2000年开始,机工社全面拓展出版品类,在保持原有科技出版优势基础上,先后在经管、建筑、教辅、少儿、心理、外语、考试、生活等领域不断开拓,形成科技出版、教育出版、大众出版三位一体的出版格局。
                  业绩:2019年机工社线上业务将实现销售码洋近9亿、教材销售码洋6亿、馆配实体店面将实现销售码洋3亿,总体销售将突破18亿。
                  面对上游业务板块的不断发展,机械工业出版社营销销售团队先后拓展了民营专业渠道、民营综合渠道、独立书店、线上渠道和社群渠道;树立了工程技术类全渠道领先、计算机四强、经管业内翘楚、雅思考研独占鳌头的市场地位。从2000年的回款2亿元,发展到2018年的17亿元,实现跨越式增长。
                  组建高素质教材营销队伍,链接终端。机工社是业内较早建立高学历高素质教材营销队伍的出版单位,有效保证了教材板块的迅猛增长,从最开始的简单产品信息传递到后来针对教师、学生的一体化知识服务,覆盖研究生、本科、高职中职院校。现有教师会员近40万、公众号粉丝30万、教师社群近百个、形成了自主知识产权的教育服务平台及多方位服务高校师生的自媒体矩阵。机工社线上线下相融合的教材营销模式,通过全场景、全媒体、全数据、全链路营销,以用户为中心,强力链接终端,有力保障机工社馆配建设的生力军教材产业的持续增长。
                  强势开拓新领域专业渠道,抢夺蓝海。从教辅产品借船出海到建筑、经管、少儿、外语类的强势出击,渠道为王的时代要求我们必须全力以赴开拓新渠道。2003~2008年,我们共开拓建筑专业店50余家、经管专业店60余家、教辅专业店80余家,同时建立了一支驻扎在实体销售一线的销售代表队伍,服务渠道。销售政策、奖励机制、团队工作流程、考核指标、风险防控体系,从0到1,助力机工社不仅在短时间内快速进入市场,还将很多品类做到市场领先地位。如,建筑类位列零售市场占有率第二、经管类位列第一。
                  深度服务馆配市场,价值为纲。作为社重点工作之一的馆配营销,在人力配备上,我们建设了一支30余人的高素质队伍,采用“一省多人”负责制。团队成员均有着丰富的教材服务经验,在学校院系设置,专业设置方面有着深刻的了解,在为图书馆荐书方面会更加贴合院校需求,更专业,更有针对性。在业务创新方面,以教材巡展为契机,拓展“机工社图书馆专题巡展”项目,将机工社新书、好书第一时间送到图书馆,与师生近距离接触。同时中心自主研发的馆配数据采集分析系统于今年上线,为全方位利用大数据服务馆藏建设提供保障。
                  线上发力,立足当下,着眼未来。机工社在传统三网(京东、当当、亚马逊)的业绩从2010年销售码洋不足1亿发展到2018年的4.2亿,2019年有望突破4.8亿。天猫店铺运营从无到有,“90后”新生代每天对接20个核心商家的80余家主力店铺,2019年销售实洋将达4.2亿。天猫旗舰店作为2019年社里的重点工作对象,服务主力店铺,支撑全网销售。对于新兴的社交电商及社群营销,我们布局了拼多多、有赞商城、抖音小店、微店等新兴渠道,大力拓展C端销售。
                  中图社(北京)图书发行有限责任公司
                  依托“五纵三横” 大数据精准营销
                  ■张 特(中国地图出版集团 · 中图社(北京)图书发行有限责任公司副总经理)
                  成员:50人
                  业务方向:中图社(北京)图书发行有限责任公司是中国地图出版集团下属公司,在担负集团市场类图书营销发行重要任务的同时,也特别注重传播国家版图知识教育、负责任的旅游意识的社会责任。
                  业绩:地图旅游类图书市场份额常年稳居第1名,市场占有率逐年递增;京东超级品类日最受欢迎出版发行单位第3名,2018年首次尝试发行的《地图迷日历》荣登当当网新书榜冠军宝座;2019年《好想天天去旅行日历》蝉联当当旅游新书榜冠军。
                  2018年3月,中图社(北京)图书发行有限责任公司对人员构成进行调整,强力推进了新业务拓展。
                  以制度规范业务发展。公司建立了包括《OA办公流程操作规范》在内的5项员工行为管理规范,包括《合同管理规范》在内的8项业务管理规范,以及《发行公司绩效考核管理办法》。夯实了公司的内部基础,完善了员工的行为规范,挖掘了公司的内在潜力,强有力地促进公司业务持续、稳定、健康发展。
                  注重基础数据库建设。发行公司团队收集各类相关数据,建立属于自己的数据库,通过对一系列数据的整理分析,有效地指导营销方案的制定、发行渠道的拓展等工作。同时,以数据库为基础,为集团各产品的策划和产品线的优化提供有力的数据基础。根据历史数据的分析,团队总结出不同产品和不同渠道的特点,把适合的产品精准营销到相应的渠道中,从而全方位地提升发行工作的科学性和合理性。
                  构建“五纵三横”的立体渠道。发行公司的发行营销工作主要依托“五纵三横”的立体渠道。“五纵”主要包括新华渠道、国营和民营线下(包括中盘和终端卖场)渠道、电商渠道(包括京、当当、天猫和其它线上销售平台)、自营平台(集团天猫旗舰店)和其它特殊渠道(包括馆配、政府采购、产品定制等渠道)等五类客户;“三横”主要市场类图书、特殊渠道类图书和定制图书等按特点区分的三类产品。发行团队紧跟时代步伐:线上,尝试与各类平台跨界融合,展开合作;线下,抓住时代特点、政策导向,与各经销商合作共赢。
                  打造经典营销品牌。中国地图出版集团天猫旗舰店于2018年12月正式上线,运营不到1年,取得骄人业绩的同时,架起了集团和读者的沟通平台,成为了宣传集团品牌、展示集团产品的重要窗口,同时能够更好地为市场和读者服务,第一时间获取市场信息和读者建议,为后期工作的开展起到重要指导作用。地图主题书店全面升级。其前身是位于三里河路的地图精品总会,在十余年的时光里,这里成为了广大地图爱好者的家。此次全面升级,发行公司将其打造成国内首家地图主题书店,为广大读者和地图爱好者提供一处畅游地图、地理和旅行的标志性文化打卡地。该书店将于2019年底与读者见面。
                  (下转第23版)  (上接第22版)
                  华中科技大学出版社营销中心馆配部
                  营销销售体系重新整合出发
                  ■舒 威(华中科技大学出版社营销中心馆配部经理)
                  成员:4人
                  业务方向:华中科技大学出版社营销中心馆配部成立后,就确立了“服务图书馆,服务馆配商”的工作核心,先后与全国30余家馆配商及全国3000余家图书馆进行信息对接。依据客户的不同需求,提供定制数据服务,贴心为图书馆及馆配商服务。
                  业绩:全国大学出版社馆配图书销售码洋排名稳居前6。
                  华中科技大学出版社(以下简称“华科大社”)2019年成立营销中心馆配部,是较早成立专职馆配队伍的出版社之一。通过十余年深耕图书馆配市场,构建了一套馆配营销体系,积累了较丰富的市场客户资源和运作经验。根据北京人天书店发布的2018年全国出版社馆配市场销售数据统计,华科大社在工业技术类馆配销售中排名第2位,大学社中排名第6位,馆配销售业务在580家出版社中排名26位。另据权威机构研究结果显示,华科大社在全国出版社海外馆藏影响力中排名第49位。
                  在馆配营销方面我们主要做了以下工作。馆配营销经理片区负责制。我们将全国划分为几个营销区域,由专人负责对接区域内馆配商及图书馆。通过对馆配商销售情况及图书馆入藏图书情况对馆配营销进行数据指标考核。重视图书馆订单的收集及跟进。按照项目管理模式对单个图书馆项目订单进行专人负责,保持跟进。注重会议营销。重点布局馆配行业春秋两季馆配会,如人天馆配会、三新馆配会,我们都会组织现场营销活动,吸引图书馆采购人员的关注。今年9月,华科大社在山东泰安举办的第七届全国出版物馆配馆建交易会上,从全国的700家出版、发行单位中脱颖而出,取得了馆采码洋排名全国大学出版社第3的好成绩。
                  发起创立大学出版社馆配联盟。2016年秋季由华中科技大学出版社、东南大学出版社和南京大学出版社牵头,创建成立了“大学出版社馆配联盟”。联盟成员由最初3家稳定到目前的10家出版社(华中科技大学出版社、南京大学出版社、东南大学出版社、上海财经大学出版社、西南交通大学出版社、中山大学出版社、厦门大学出版社、北京体育大学出版社、华中师范大学出版社、中南大学出版社),成立3年以来已经共同举办大型馆配现场促销活动10余次,图书馆文献资源建设研讨会6次,在图书馆及馆配商中形成了一定的品牌效应。
                  上海古籍出版社网络发行部
                  依托自营平台 维护专业读者
                  ■章晶磊(上海古籍出版社网络发行部主任)
                  成员:4人
                  业务方向:上海古籍出版社网络发行部成立于2018年1月,负责当当、京东电商业务板块。
                  业绩:网络发行部连续2年资金回笼占比48%,超额完成社里下达的目标任务。
                  主动对接,携手共进。网络发行部加强与编辑沟通,以产品为抓手,协同完善在架品种信息,重点图书及常销图书多角度视图、宣传拉页等,绑定套系图书,为提升销售打下基础。将网站运作流程与编辑分享,鼓励编辑信息前移,在出版前与客户沟通,精准定位。
                  深耕细作,传承经典。争取资源位,策划专题活动,增加点击率,培育头部群产品。针对古籍社出版的图书品种多、印量少、销售靠长尾的特征,每次大促期间动销品种能达到近2000种,码洋贡献率前200个品种仅占总销售码洋的45%,前800个品才能达到85%,所以对出版社来说培育头部群产品,把经典的必读书目推荐给读者尤为重要。为了能够争取到更多的活动资源,部门业务人员不断地自学和研究自营店铺装修及制作各种活动专题,自行研究代码做当当PC端的专题。
                  创新模式,提升销售。通过网站定制、重点品直降等方式打造头部品。网站品管、编辑室、网络发行部等三方共同商议定制品、直降品,努力培育社内头部产品。《说文解字今释》《古文观止》等图书通过重点品直降,销售相当可观。
                  借助平台,提升品牌。借助当当传统文化月的契机,组织各编辑室编辑进行网络首播,把编辑推到荧幕前,向读者分享经典图书。之后又邀请古典文学编辑室做当当天猫和APP同步直播,观看人数突破1万。作为专业出版社,我们会继续坚持“直播”,推荐经典图书,推广“上古”品牌。
                  紧密配合,打造爆品。与编辑紧密配合,打造爆品——《梦影红楼》青春版在当当20周年庆时,总编辑亲自录播视频重磅推荐。“双11”期间通过官微推送、大V推荐、电商预售等方式集中宣传,两网销售远超预期。
                  搭建平台,精准定位。网络发行部成立后的第一项基础工作即是搭建当当、京东自营平台,促进线上线下同步销售。部门承担了对近3000个产品分类、系列图书归类,更换立体封、单品专题、丛书专题、特色专题等等大量繁杂的工作。京东自营平台在没有任何广告宣传的情况下,粉丝量突破2.3万。
                  信息驱动,保障销售。完成书目信息比对,EDI顺利上线,促进上下游信息可视,简化电商订单处理流程。及时上传图书信息,确保销售。逆向追寻新书以及重版书进入市场的各个环节,研究出了一套能最快做好新书主发的方法,新书上架和重版书补货的速度比以前至少快1周时间。
                  科学补货,合理备货。不断摸索电商采购、备货逻辑,通过大量的销售数据比对,向采购及CB提供分仓采购建议。销售的增长离不开平时大量的基础工作,专业出版社在网站充足备货相当重要,连电商品类采购和运营都评价我们盘活了不少品种,为销售提供保障。当当网资金回笼较发行回归前增长87.75%,这与其备货充足密不可分。
                  互动导流,促进销售。大型活动、专题活动等均由社办公室的官微向目标群体推送信息,社官微与电商互动导流,有效地增加社图书的曝光率及转化率。通过共同努力,经常会产生单店单日销量过百万元的情况。2019年“双11”大促,在社内各部门的协作下,在当当、京东两大电商实现销售码洋1500万。
                  湖北教育出版社销售中心
                  活动带货效果显著 销售码洋增100%
                  ■魏 星(湖北教育出版社销售中心主任)
                  成员:38人
                  业务方向:围绕公司“大教育”理念,以“活动营销带动销售”为工作思路,结合湖北教育社教材、教辅、经典阅读、书法、学术文化5条主要产品线开展工作。
                  业绩:近年,团队多次获湖北省书刊发行协会“优秀发行团队”称号,2018年1月被中国出版商报评选为“首届出版百强团队奖”和“首届出版百强团队最具成长价值奖”。2017年以来,团队平均每年为湖北教育社创造净利润5000万元。
                  湖北教育出版社销售中心分为省内业务部、省外业务部、电商事业部、物流部。各部门分工协作,合作良好,发行团队具有良好的业务开拓精神,经过多年运营,各条产品线均发展态势良好,与人民教育出版社联合出版的小学《科学》教材湖北学生使用率达到60%以上。教辅、经典阅读、书法类产品年销售码洋均过亿,学术文化类产品“荆楚文库系列”已形成常销品牌,以《本草纲目》《茶经》等为主的线装书销售态势良好。
                  “活动营销带动销售”的思路贯穿发行工作的各个环节。发行重点产品之前必先策划活动,凡大活动必成立工作小组,由社长亲自负责。我们与编辑、美编、印制、营销品牌中心等多个部门建立了流畅的沟通机制,并针对活动的每项工作进行分工,明确工作内容、时间节点和责任人。此项机制的建立有效保障了项目的顺利开展。
                  2019年社里策划组织了以“祖国在我心中”为主题的青少年爱国主义教育活动,吸引了湖北省500万中小学生深度参与。全省各地围绕活动主题开展了丰富多彩的征文、演讲、才艺展示等活动,经过层层选拔,近500名优秀选手7月在省里举行了展演,并进行网络直播,吸引了数十万人观看。活动的成功组织带动相关读本销售近亿元。
                  为促进“中国好字帖”系列产品销售,我们参与举办了第三届“中国好字帖”汉字书写大赛,并结合大赛及时进行了渠道布局,带动“中国好字帖”系列书法类产品销售超2000万元。另外,在李时珍家乡湖北蕲春,社里开展了《本草纲目》推广活动,带动学术类产品销售150万元。随着线上渠道图书销售额的逐年增长,今年,我们加大了电商发行力度。通过积极拓展网络分销渠道、投入资金打造爆款产品,每月推出重点品网络直播等策略,2019年湖北教育社实现了销售码洋增长100%的成绩。预计今年发行利润同比将增长1000万元以上。
                  新世纪出版社营销发行团队
                  线上线下齐发力 深耕细分读者群
                  ■何丽玲(新世纪出版社营销推广部副经理)
                  成员14人
                  业务方向:近年,新世纪社提出“三去一降一补”,压缩出版品种,提升出版效率,减少库存商品。通过创新营销方式,动用全媒体资源,重点产品销量均有所上升。
                  业绩:今年“双11”期间,电商发行部与天猫专营店、京东网合作,进行“双11”的推广,同比2018年的“双11”增加160%的销售量,其中推广模式有京东直播、京东CPS荐书联盟、京东站内首焦海投、PUSH海投、京东站外腾讯、京东站外头条、京东快车、天猫直通车和淘宝客等。
                  针对今年网店销售同比上升24.80%、实体店销售同比下降了7.03%的情况,新世纪出版社在营销策略上做出调整,决定将“小屁孩日记”系列等五套产品作为重点品,分别制订网店和地面店的营销计划,特别是加大网店的销售力度。电商部每个月都在平台上做营销活动,销量大幅提升。近年来,随着全民阅读推广工作的持续深入和加强,越来越多的学校将“读整本书”的阅读活动纳入到教学计划里。作为专业少儿出版社,新世纪出版社一直紧跟学校的教学计划,致力于为学校提供优质的阅读服务。围绕“读整本书”的阅读活动,新世纪社重点做了以下两个营销活动:“共读一本好书”——新少年悦读会。新世纪社携手新少年悦读会举办了共读活动。活动选取了超级畅销书“小屁孩日记”系列的新书——小屁孩日记双语版(25、26),编辑和营销团队根据图书内容,设计每日阅读打卡任务,借助微信公众号和微信小程序“打卡”平台,在“小屁孩碎碎念”和新少年悦读会的粉丝群中开展为期14天的阅读活动。打卡活动值在北京市排名第7,且持续了数周。活动的报名人数为120,实际参与打卡人数184人,为报名人数的153%,活动过程中吸引了更多用户加入参与。平均每个用户打卡3.6次,14天总共产生781篇打卡日记,吸引了3.2万余次浏览,平均每篇打卡日记有41人次浏览。此次活动大大提高了“小屁孩日记”品牌的粘性。
                  寒暑期校园阅读活动。新世纪社长期坚持校园阅读推广工作,把全民阅读推广工作落到实处。如,我们在寒暑期会定期举办读书活动,通过向学校推荐全国优秀读物,并根据图书内容和整本书的知识点,设计操作性强、内容丰富和有互动的阅读教学教案,老师和家长拿到教案后就可以给孩子们上阅读课,最后孩子们提交读后感和手抄报参与评选,帮助孩子们提高阅读兴趣,培养良好的阅读习惯。每期活动后,我们会收到3000~5000份作品,经专家评审,产生“阅读之星”和“优秀指导老师”奖,让活动参与者接受荣誉的同时,巩固阅读基础和提升阅读方法。
                  《东方娃娃》杂志社行销部
                  销售团队专家化 教研服务精准化
                  ■唐玉英 王艳芳(《东方娃娃》杂志社行销部)
                  成员:40人
                  业务方向:近年来,随着电商平台和新媒体的蓬勃发展,东方娃娃杂志社及时把握时机,线上、线下同步并进,取得了不菲的成绩。
                  业绩:自天猫旗舰店开始运营,每年销售额以不低于50%的幅度增长。在2018年“双11”营销大战中,创下期刊销售第1名的成绩;2019年“双11”,期刊类店铺排名前4,低幼期刊第1。
                  率先发展电商,打造天猫旗舰店。《东方娃娃》杂志社在2010年就在天猫商城开设自己的旗舰店,积极推广以《东方娃娃》杂志为首的期刊群以及经典绘本图书。
                  社群营销,深入家长群,合理实现销售转化。现阶段的社群营销主要分两种:一是自建社群,目前《东方娃娃》拥有近30个读者群,约2万人。通过对读者群运营,如分享阅读体验、新书发布、大促通知等等,提升了读者对杂志的阅读体验;将相关信息第一时间推送给读者,提升了主推产品及营销活动的转化率。二是与相关社群合作,采用的合作模式是:群主推荐、推广、销售,杂志社提供发货,并进行售后服务。今年,我们与一个约1万人规模的阅读分享社群合作推广2020年杂志征订。群主每期在社群中视频带读,征订两周订阅量破千。
                  与自媒体大V合作,品牌宣传、销售增长双赢。2014年开始,《东方娃娃》杂志社抓住了微信公众号的快速发展期,与众多母婴类公众号合作,推出了《东方娃娃》3种期刊的组合产品,面向公众号读者团购,创下公众号1天销售破万套的纪录。与此同时,杂志社还针对微信公众号受众群体定向打造了分别适合0~3岁和3~6岁两个不同年龄段的绘本套装。其中,《婴儿绘本馆》《幼儿必读世界经典绘本套装》等产品,在几大母婴公众号中火热团购,1个月内加印4次。
                  为幼儿园服务,打造集体阅读品牌产品。电商平台和自媒体兴起后,《东方娃娃》杂志社开始为线下渠道量身定做适合的产品。杂志社线下渠道的客户主要是全国各地的幼儿园。为此,杂志社研发了适合幼儿园集体活动使用的《幼儿园绘本阅读课程》。2018年,《课程》重新改版,升级为《幼儿园绘本阅读资源》,并配置纸戏剧、围裙剧等可以丰富幼儿园集体活动形式的教具。改版后1年,《幼儿园绘本阅读资源》销售便翻番,目前每学期销售约10万套。
                  销售团队专家化,为客户提供精准教研服务。在线下渠道,杂志社还为幼儿园提供点对点的教师培训和家长讲座。每位线下渠道业务员都是专家型人才,完成销售工作之余,接受系统、专业培训。目前,《东方娃娃》杂志社每年约为家长开展300场家长讲座,为幼儿园老师提供100多场培训。
                  举办大型论坛,增强品牌知名度。《东方娃娃》杂志社自2012年起每年举办一届“华语地区绘本教育论坛”,邀请海内外绘本创作者、学前教育专家、儿童文学学者等开展演讲,为全国幼儿园老师、绘本馆馆长、绘本阅读推广人提供新的行业信息和理念。2019年,第6届“华语地区绘本教育论坛”规模近千人。
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